ルート営業ってどんな仕事?通常営業との違い・やりがい・転職方法

営業のなかでもよく聞くのがルート営業という仕事です。未経験でも活躍できる仕事なので、他職種からルート営業への転職も多いでしょう。

ルート営業の業務内容、仕事をするうえで求められるスキルなどについてここでは解説をしていきます。

ルート営業の仕事内容とは

ルート営業では、すでに取引関係のある顧客を相手に交渉をします。新規顧客開拓と違い、すでにある程度の信頼関係のある顧客を対象にするのがルート営業です。

アクシデントがおこることもあまりないため、未経験者や営業経験の少ない人でも比較的取り組みやすいのがこの業務です。

ルート営業の顧客については、ニーズや現状などの情報はすでにわかっています。それらを踏まえながら、新しい商品やサービスを提案していくことがルート営業の人材には求められています。

ルート営業は一般営業とどこが違うのか

一般営業では新規顧客を開拓することがノルマとして営業マンに課されます。ルート営業の場合は、新規顧客を獲得するための営業をする必要がありません。この点が、一般営業とルート営業との最大の違いです。

一般営業につきものの新規顧客開拓は、けっしてかんたんなことではありません。アポ取りだけでも大変ですが、さらに相手を訪問して契約を勝ち取るには高い営業スキルが必要になります。場合によっては飛び込み営業をしなければいけないこともあります。新規顧客獲得のために、一般営業はたいへんな激務になっています。

ルート営業はいわば得意先をまわる仕事です。すでに取引経験のある企業を相手にするので、新しい契約を結ぶこともそれほどむずかしくありません。営業について学びたい未経験者にとって、ルート営業は最適な職種だといえます。

次にルート営業の詳しい業務内容、また未経験者OKの求人が多い理由などについて解説していきます。

ルート営業では新規顧客開拓はしないし飛び込み営業もありえない

ルート営業に従事する営業マンは、すでに取引の成立している顧客企業のもとを順に回ります。

顧客のニーズに合うと感じる自社の新商品を紹介して、新しい契約を結んでもらえるように働きかけたりもします。それ以外は、すでに契約した商品やサービスのメンテナンスをしたり、要望を調査したりすることがこの営業マンの日常業務です。

ルート営業では、新規顧客開拓を命じられることはありません。対面すらしたことのない顧客を説得するには、高い営業スキルが求められるからです。初心者同然の営業マンに新規顧客開拓をさせても、契約がとれないばかりか、企業が評判を下げてしまうおそれすらあります。

ルート営業の人は、新規顧客開拓のひとつである飛び込み営業やセールス電話をさせられることもありません。こうした営業をするには、冷たい態度をとられたり、いきなり電話を切られたりしても、けっしてくじけないだけの精神力や経験値が求められるからです。

ストレスが比較的小さいルーチン業務を割り当てられるところが、ルート営業が未経験者に向いているとされる大きな理由です。

顧客と顔なじみになることからルート営業はスタート

ルート営業の仕事は、先輩社員や先にこの業務を受け持っていた社員に連れられて、得意先企業を回ることから始まります。こうすることで顧客企業の担当者に顔を覚えてもらったり、自分も相手の顔を覚えたりすることができます。

こうして顧客企業を回っているあいだに、営業の基本的なノウハウを先輩から学び取ることもルート営業マンにとっての大切な仕事です。

いきなり1人ですべての業務をまかされることはないので、ルート営業なら未経験者でも安心して応募することができます。

ルート営業にはノルマはあるのか?

ルート営業ではノルマを与えられることはまずありません。求人情報のなかでも、ルート営業については「ノルマなし」と明記されていることがよくあります。一般的に、ルート営業をする人がノルマのプレッシャーを強く感じることはまずないといっていいでしょう。

とはいえノルマ営業をする人は、契約のことをまったく考えなくてもいいというわけではありません。顧客との関係を良好にたもつことは大切ですし、需要があると思ったら、新しい商品を購入してもらえるようにうまく紹介する必要もあります。

もちろん一般営業のような厳しいノルマはルート営業には存在しません。ですが業績向上にむけた努力はしなければいけませんし、契約を新たに結ぶことができれば、その営業マンの社内評価は高くなるでしょう。

ルート営業の種類

ルート営業には、いくつかの種類があります。勤める企業の業種によって、どの種類のルート営業を任されるかが決まるといっていいでしょう。ここでは3種類のルート営業についてかんたんにみていきます。

顧客のところへ商品を配送する業務:ルート配送

ルート配送のおもな業務は、顧客のところへ自社商品を届けたり新しい注文を聞いたりすることです。すでに決まっている顧客リストを使って順に配送するので、ルート配送で新規顧客開拓をする必要はありません。

求人情報では、「セールスドライバー」という名称でルート配送人材が募集されていることもあります。

アパート・事務所など賃貸物件の管理業務

不動産管理でも、ルート営業がよく募集されます。こうした企業のルート営業では、土地の活用法についてオーナーに提案をしたり、賃貸アパートの修理や修繕を持ち主に勧めたりするのが営業マンの業務です。

すでに契約のあるオーナーを定期訪問することが業務の中心ですが、ときには新規顧客獲得に近い仕事もしなければいけません。

提案力が必要なため、この業種のルート営業では、一般営業に近いスキルが必要になります。また顧客に都合のいい時間帯に訪問をする必要があるため、ルート営業とはいえ時間外労働が求められることもあります。

卸売り業者から仕入れた商品を小売りする業務

小売り業者は、卸売り業者や生産者から商品を仕入れ、それを店舗消費者へ販売することで利益を得ています。こうした業者のルート営業では、すでに契約のある店舗を回り、商品を売り込む業務をすることになります。

新規顧客開拓をする必要はありませんが、この業種のルート営業では決められた成果をかならず達成することが必要です。

ルート営業の1日の業務の流れ

業種によって変わるのでひと口ではいえませんが、ここではルート営業の代表的な1日の仕事の手順についてお話します。

ルート営業では、おもに午前中が、予定の整理や企業へのアポの確認、メールチェックなどにあてられます。午後からは顧客先を回るので、必要な情報のチェックや資料準備などは午前中に終えておく必要があります。

昼休み後には顧客企業を回り、会社訪問や担当者との打ち合わせを行います。

夕方には会社に戻り、日報記入や売り上げ入力などを済ませます。

午後の会社訪問の時間が長くなると、会社での事務仕事がなかなか終わらず定時に退社できないこともあります。

ルート営業が未経験者にもおすすめな理由とは

ルート営業では未経験者OKの求人が多いですし、じっさいに多くの初心者がこの業務で就労しています。ルート営業なら未経験者でもできるといわれる理由を、ここでまとめておきます。

新規顧客開拓をする必要がない

ルート営業の中心業務は得意先回りです。一般営業のように、新規顧客開拓をする必要はありません。

すでに契約がある会社を訪問するため、ルート営業では門前払いを食わされる心配はありません。

前任者がすでに信頼関係を築いてくれているため、企業担当者との会話も比較的スムーズに進めることができます。特別な営業スキルが求められないのが、ルート営業だといえます。

ノルマがほとんどない

一般営業とちがい、ルート営業ではノルマはほとんど問題になりません。もちろん新しい契約がとれるにこしたことはありませんが、ルート営業はそれを目的とした仕事ではありません。

一般に、ルート営業にはノルマは課していない企業のほうが多いです。仮にノルマを与えているとしても、ごくゆるやかな努力目標のようなものでしょう。

高評価を得やすい

仕事内容が比較的かんたんなので、ルート営業で成果をだすことはむずかしくありません。顧客と良好な関係を保っているだけでも、営業マンは社内で評価されることすらあります。もしも新商品の契約をひとつとることができれば、それだけでたいへんな高評価につながるのがルート営業です。

ルート営業では企業を顧客にしています。たとえルーチン業務であったとしても、日ごろから高額の取引を扱っているのがルート営業です。高額契約を扱うことから、ルート営業の人材は社内で高く評価される傾向があります。

ルート営業の辛い点

楽な仕事ばかりではない

一般営業にくらべ、ルート営業では新規顧客開拓などを求められないことはたしかです。これが、初心者にもルート営業が勧められる所以でしょう。

とはいえルート営業で働けばいつも楽ができるわけではありません。

たとえば1日の訪問予定をすべてこなすには、要領よく会社回りをする技術を身につけることが必要です。アポの予定時間に遅れたり、訪問予定をキャンセルしなければいけない事態は、ぜったいに避けなければいけません。アポの変更は顧客企業に対してたいへん失礼なことで、せっかくの信頼関係を損なうおそれがあるからです。

また仕事を続けていくうちに、ルート営業でもコミュニケーションスキルやビジネススキルをもつことがかならず求められます。営業初心者がルート営業に就いたとき、もっともハードルが高く感じるのはこのことかもしれません。

具体的にどんな場面でコミュニケーションやビジネススキルが求められるのか、以下にみていきます。

高額の取引を扱う必要がある

ルート営業の顧客は企業や団体などの法人です。取引金額はかなりの高額になるのが一般的です。これに責任をもつのがルート営業の営業マンです。決済が終わり、納品が完了するまで、営業マンはなかなか安心できないでしょう。

万が一ミスがあれば、たいへんな損害を取引先企業に与えるリスクもあります。こうした重責をよく理解し、取引業務を慎重に扱うことがルート営業では重要です。

自社製品とサービス内容に精通していなければいけない

ルート営業の営業マンは、自社を代表して取引先企業を訪問します。自社の顔として出向く以上、自分の会社の製品やサービス内容について詳しく知っておくのは当然のことです。

購入してもらった製品についての感想を聞いたり、その場で質問を受けることはルート営業の仕事です。必要なら製品の使い方を指導したり、製品仕様書の読み方を詳しく伝えたりする仕事も行わなければいけません。

ここでうまく説明ができなかったり、使い方がわからなかったりすれば、ルート営業は自分の会社に恥をかかせることになります。顧客企業からの信頼が揺らぐかもしれませんし、次の契約がとれるかどうかもわからなくなるかもしれません。

自社が販売した製品については、ルート営業担当者は責任をもって勉強し、精通しておく必要があります。また企業からの幅広い質問に答えられるよう、同種の他社製品についても知識をもっておくことが大切です。訪問日のまえに慌てて知識を仕入れるのではなく、日ごろからこつこつと勉強をすることが求められます。

新しい商品を買ってもらうことがむずかしい

一度成立した契約は、そのまま継続することが十分可能です。消耗品も含めて契約している場合は、定期的な納品が当分は続くことはまちがいありません。しかし新しい商品に関心をもってもらい、新たな契約を成立させるのはルート営業ではかんたんなことではありません。

新商品を売り込むには、かなりのプレゼンスキルと情熱が必要です。未経験者がルート営業に就任した場合、どんなにがんばっても担当者の心を動かすことはできないかもしれません。ある程度の経験を積むまでは、新しい商品契約を成功させるのはむずかしいといわざるを得ません。

ほんの一瞬の油断で信頼が失われたり顧客が離れたりする

ルート営業でもっとも避けなければいけないのは、顧客が離れていくことです。ルート営業で少し気を抜いたばかりに、顧客から契約解除を言い渡されたり、企業担当者から冷淡な態度をとられることがあります。

新しい契約をとれないことは問題ではありませんが、既存の顧客との信頼関係を維持することはルート営業にとってぜったいに守るべき使命です。これを果たすために、ルート営業においてもコミュニケーションやビジネススキルを磨くことは欠かせません。

たとえば、気持ちのいい笑顔での対応を心掛ける、雑談のための豊富な話題をいつも用意しておく、清潔感のある服装や髪形に変えるなどの努力はルート営業にとっても必要です。自分でわからないようであれば、同僚や先輩から客観的なアドバイスをもらい、顧客の目により魅力的にうつるように心がけてもいいでしょう。

自分の不注意な言動や不手際で顧客が離れてしまうと、ルート営業は先輩や上司からとうぜん責められることになります。たとえ顧客側の事情で契約解除されたとしても、社内で詰問されるのはルート営業の人です。

たしかに落ち込みますが、すばやく気を取り直して欠点を改め、より有能な営業マンとしてやり直せる精神力をもつことがルート営業では重要です。

古い顧客からは無茶な要求がでやすい

長い間取引のある顧客企業については、担当者とルート営業のあいだに必要以上のなれなれしさがある場合もあります。こうした場合、気安い間柄だと思った担当者が、無茶な要求をルート営業にもちかけることはめずらしくありません。

どうしてもできないことであれば、断るしかありません。ですが今後の関係を考えれば、無茶な要求でも何とか叶えたいと思うのがルート営業の心理です。

ときには時間外労働をしたり、余計な手間をかけたりしなければいけないこともありますが、これをやり抜くこともルート営業の仕事の一部だといえます。

ときには新規の契約を求められることもある

ルート営業にはノルマはほとんどありません。ですがときには、新しい自社製品を売り込んでこいと命じられることがルート営業にもあります。

すでに何かの製品を使っている企業に対し、別の製品の購入を決心させるのはたいへん困難です。契約にまで持ち込めるかどうかはわかりませんが、全力でプレゼンをして商品説明をすることがルート営業にも求められます。

こういうときのためにも、コミュニケーション能力やプレゼンスキルをふだんから学んでおくことが、ルート営業をするうえでも大切です。

ルート営業になるには?

ルート営業の求人は数多く、それだけにどの企業がいいのか決めにくいという問題があります。この職種への転職を考えているのなら、まずはリクルートエージェントへ登録してみましょう。

リクルートエージェントは、転職エージェントのなかのひとつです。ですが就職・転職業界の大手であるリクルートグループが運営母体になっているだけあって、リクルートエージェントは膨大な求人情報をもっています。

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しかもリクルートエージェントがもつ情報のほとんどは、登録者向けの非公開求人です。ここに登録した人だけが、キャリアアドバイザーから有利な情報を教えてもらうことができます。

リクルートエージェントに登録すれば、面談や求人紹介などのさまざまなサービスを受けることで、ルート営業への転職を有利に進めることができるでしょう。

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まとめ

一般営業を経験したことのない人でも、活躍できる可能性のあるのがルート営業です。いずれはさまざまな営業スキルを身につける必要はありますが、さいしょからむずかしい仕事を任されることもなく、少しずつ仕事を覚えていくことができます。

実績を重ね、営業スキルを身につければ、ルート営業から将来はさらにキャリアアップすることも可能です。営業の基礎を学びたい人、基本的なビジネススキルを覚えたい人にも、ルート営業はぜひチャレンジしてほしい仕事です。

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