医療機器営業ってどんな仕事?年収や資格・向いている人を解説

医療機器営業

医療機器の分野では、どんどん新しい技術が開発され、その革新的な技術を使った検診や治療が出来るようになってきました。

検診の分野では、これまで以上の精度で、がんを発見出来るようになり、治療の分野でも過疎地への沿革診療や遠隔治療などを行えるまでになっています。

そんな医療機器を病院などの医療機関や研究所に買ってもらうのが、医療機器営業のお仕事です。
そんな医療機器営業について、詳しくご紹介します。

医療機器営業の仕事内容

MRと医療機器営業の違いとは?

よく、医療ドラマや医療漫画などに登場するMRという職業の方が出てきます。

このMRという仕事と、医療機器営業がよく混同されるようです。

医療機器営業は、その言葉の通り、医療機器を販売するための営業職で、医療機器メーカーに勤めています。

これに対し、MRは製薬会社に勤めていて、自社で開発した薬品を医師や薬剤師に説明・紹介する仕事です。営業職ではありません。

所属している企業も、仕事内容も違っています。

医療機器営業の営業スタイル

営業職と言えばクライアントに何度も電話をかけ、アポイントもなく訪問し、それでも中々担当者に合ってもらえないというのが、一般的です。

ですが、医療現場に置いて、最新の医療機器というのは、どのような医師でも興味を示し、話を聞きたいと思うもので、比較的簡単に話を聞いてもらえます。

但し、医師と会えたからと言って、即決で最新の医療機器を導入してもらえるものでもありません。医療機器の導入権、購入権は医療に従事している医師ではなく、経営陣にあります。

医師に納得してもらうだけでなく、経営陣にも納得してもらう必要もあるのです。

また、医療機器は多岐に渡って様々なものがあります。そのため、扱っている機器によって、営業スタイルも変わります。
手術によって体内に入れる機器などの営業スタイル

カテーテルやステント、ペースメーカーなど、手術によって体内に入れる機器を開発製造しているメーカーの場合、医師に対してその機器の性能を説明することは勿論のこと、使い方・体内への入れ方などのレクチャーも行います。

時には、手術に立ち会い、正しく使用されるようにサポートします。また、使用方法に関し、医師から意見やアドバイスを求められることもあります。

ただ製品を売るだけの仕事ではなく、自分の持っている医療知識や医療機器知識、経験を十分に活かしきることが出来ます。

高額な医療機器などの営業スタイル

MRIや放射線治療器など、大型の診療機器や診断機器というのは、その価格が想像を超えるほど高額で、億単位のお金が動きます。

当然、医師が「欲しい」と言っても、予算が無ければ導入が難しい機器でもあります。

そのため、医師への営業活動は勿論ですが、経営陣に対しても営業活動を行っていく必要があります。

また、高額医療機器を扱っているメーカーの場合、営業のノルマも毎月の売り上げではなく、年の販売台数・契約台数で決めていることも多いです。

医療現場に高額な医療機器を導入してもらうために、時として病院の経営戦略のアドバイスをしたり、予算案を提案したりといった、経営コンサルタントのような仕事も求められます。

病院以外にも需要がある検査機器の営業スタイル

血液検査や尿検査など、病院だけでなく、大学や研究施設、検査機関などで必要とされることが多い検査機器を扱う場合、需要が高いこともあるので、比較的売り込みやすく、安定した売り上げも約束されます。

検査機器は、一度導入すると、その機器を使い続ける限り、消耗品となる付属品は常に購入してもらえます。

分かり易い例でいえば、血液検査の時に採取した血液を入れている試験管などは、永久的に使用できるものではなく、消耗品となります。

この様に、検査機器に使用されるものを、継続して購入してもらえるという利点があり、比較的営業しやすい現場と言えます。

医療機器営業はきついって本当?

医療機器営業の営業先は、病院や研究機関などで、その相手も医師や研究員がほとんどです。他の営業との違いは、アポイントを取らないという点でしょう。

販売先は殆ど決まっていますので、新規で開拓することは殆どなく、基本はルート営業となります。

では、何がきついのかと言えば、営業相手の医師がとても忙しく、捕まえるのが難しいという点でしょう。

医師は突発的な仕事も多く、また、慢性的な人材不足でもあるため、多忙で決められた時間を割くということが出来ません。

そのため、通常の営業職と違い、電話でアポイントを取ることが出来ません。

病院の待合室や、医局の前など、医師と会える確率の高い場所で、ただひたすら医師が通るのを待ち続けます。

運よく、医師に会えれば営業を行いますが、会えても医師に時間が無ければ話を聞いてもらえないこともあります。
待ち続けても、会えないという日もあります。

こちらのスケジュール通りにいかないという点が、きついと言われる所以なのでしょう。

但し、医師にとって新技術の医療機器というのは、とても興味深く、場合によっては導入をしたいと考えているので、彼らも時間があれば、是非話を聞きたいと思っています。

そういった点では、タイミングを見逃さなければ、営業がしやすい職場ともいえます。

医療機器営業に求められるスキルや資格

専門知識は必要

医療現場にかかわり、人命にも大きく影響を及ぼす機器を扱っているため、自社製品に限らず、その製品がかかわるような医療の知識も、最低限求められます。

但し、どのメーカーも、中途採用・新卒にかかわらず、入社後に徹底した研修を行っています。そのため、未経験でもその研修である程度の知識を得ることが出来ます。

扱う機器によっては、仮想の手術室や検査室を持っているメーカーもあります。医療機器営業がきついと言われるもう一つの所以が、この専門知識の習得かもしれません。

持っていると有利となる医療系資格

臨床工学技士

臨床工学技士とは、病院内で治療に必要な人工呼吸器や人工透析器、人工心肺などを取り扱うための資格です。

大学や専門学校での専門知識を習得した者のみが、受験資格を持つ国家資格でもあります。

医療機器営業の方がこの資格を持っていれば、手術室に入って、機器操作のアドバイスをすることが出来ますし、病院側としても安心して、手術に立ち会ってもらうことが出来ます。

持っていれば、企業と病院双方から重宝される資格です。

同様に、検査技師や放射線技師も、医療機器を利用するために必要な国家資格です。

取得したくても取得できない医療系資格

専門知識を必要とする営業職でもありますので、医療に関する知識や資格を持っていると、有利となります。

ですが、医療専門の大学や専門学校に通った経験もない方が、いきなりそのような資格を取得することは出来ません。医療系の資格の殆どが国家資格であり、受験資格も、医療の専門学校や大学での知識習得が条件となっています。

また、仕事と通学を両立させることも難しく、社会人になってから医療資格を取得するのは困難と言えます。

入社後でも取得できるMDICという資格

国家資格が多い医療系の資格を取得するには、大学や専門学校への入学が必要です。

ですが、日本医療機器学会という一般社団法人が認定している「MDIC認定」という資格であれば、認定セミナーを受講することで取得することが出来ます。

MDICとは、「医療機器情報コミュニケーター」のことで、医療機器メーカー・医療機関双方に必要とされる資格でもあります。

医療機器メーカーの担当者としてのMDCIの役割は、

  • 医療従事者への医療機器に関する情報伝達
  • 医療機器の品質確保、有効性確保、安全性確保、適正使用の普及、それらの為に必要な情報提供と情報収集
  • 薬事法に則り、医療機関への医療機器の安全性情報の提供と、収集

です。

これらの役割に必要な知識を、4日間の研修で受講します。

受講資格がいらないME技術実力検定2種

MEとは、メディカル・エンジニアリングの略で、医療機器や医療システムの安全管理と、それらの医療機器を医療に応用するために必要な医療知識を有している方の、検定試験です。

2種の受験には資格はなく、誰でも受験することが出来ます。検定を行っているのは、公益社団法人日本生体医工学会です。

試験には、医学の基礎知識や理工学の基礎知識が必要となりますので、これらの知識がない方には結構難しい試験と言えます。

持っていると安心の工学系専門知識と経験

医療機器の多くは、医療現場で使用する工業機械です。そのため、工業的な専門知識も必要となります。

特に、導入後のメンテナンスにかかわる点で、アドバイスをしたり、修理が必要となるのかどうかの判断をしたりと、アフターフォローの面でも工業的な専門知識が必要となるのです。

しかも、現在の医療機器は手動によるアナログな機械ではなく、パソコンによる操作が必要となる、電子制御の機械が主体です。

必要とされる知識も、電子機器に対する専門的な知識となるのです。

時には、操作プログラムの設定などを行うこともあるため、当然、パソコンの基礎的な操作ではなく、プログラム設定などの知識まで求められることもあるのです。

勿論、メンテナンスや機器の修理などは専門職が担当しますが、その専門職に依頼する前段階では、営業が機器の不具合について確認し、判断を下さなければなりません。

未経験であっても、入社後の研修でしっかりとその技術やメンテナンスについての知識も、叩き込まれますので、問題はありません。

それでも、0から自社で扱っている医療機器の情報を学ぶよりも、ある程度の工学的・電子的知識を持っている方が、習得も早く有利と言えます。

医療機器営業に向いている人

営業マンとして必要とされる資質は、どのような営業であっても求められます。その中でも、医療機器営業として特に必要とされる資質・スキルがあります。

関係構築力がある人

営業の第一歩は、相手に話を聞いてもらうことです。医療機器営業に置いては、医師に話を聞いてもらうことが営業の第一歩となります。

そのためには、医師との関係構築が重要となります。

彼ら医師は常に忙しく、中々時間を割くことが出来ません。そんな忙しい状態でも話を聞いてもらうためには、彼ら医師に気に入られること、信頼されることが重要なのです。

提案力がある人

関係構築のためには、信頼されることが必要です。

その信頼を得るためには、やはり専門的な知識を持った上での問題解決案を提案できるかどうかです。

どの様な営業であっても、製品を導入してもらうためには、その企業が抱えている問題を解決するために、自社製品がどのように作用し、効果を得られるかという点をアピールします。

医療機器も同様に、医師や病院が抱える医療に関する悩みを、医療機器を導入することでどう解決し、どのような作用があるのかを、的確にアピールする必要があるのです。

医師や病院が納得できるような、最適な提案が出来るかどうかが、信頼を得ることにもつながります。

管理能力がある人

医療機器営業の多くは、会社への出社が殆どなく、営業先への直行直帰が基本です。

特に、外資系メーカーなどはそのような勤務形態をとっていることが多いようです。

確かに、直行直帰であれば、自分の裁量で動くことが出来るため、一日中病院で医師を待ち続けることもできます。

ですが、自由がきくということは、同時に仕事の管理能力と自己管理能力が求められることでもあります。

高額医療機器を扱うメーカーでも、年間ノルマとして最低でも1機の売り上げを課しています。

そのノルマを達成するためには、ある程度の計画とその計画実行力が求められるのです。

計画を立てることが出来ても、その実行力が無ければノルマ達成には至りません。計画を実行するためには、仕事の管理能力が必要です。

同様に、自分を管理できなければ仕事を遂行することが出来ません。

医療機器営業のやりがい

医療機器営業としての遣り甲斐は、スケールの大きな仕事が出来るということではないでしょうか?

また、医療現場にいる専門家からの信頼を得られることや、頼られることも遣り甲斐と言えます。

医療機器営業のやりがい① 大きな仕事ができる

医療機器の中には、億単位の製品もあり、中には1台10億円以上という高額医療機器もあります。

例え1年に1台でも、それだけの高額な取引をまとめることが出来るというのは、医療機器営業の特徴でもあります。

需要はあるものの、めったに売れないような高額な製品を売ることが出来れば、それだけでも営業活動をしてきた甲斐があるというものです。

そういった意味でもやりがいがあると言えます。

医療機器営業のやりがい② 専門家から頼りにされる

医療機器営業の初心者は、医療の知識も医療機器に対する工学的な知識も低く、中々医師たちから頼ってもらえません。

信頼を得るのも難しく、挫折される方も多いようです。

ですが、その初心者の段階を経て、経験や知識、資格取得など、スキルを高めていくことで、医師たちからの信頼を得ることもできますし、時として頼りにされることもあります。

人の命にかかわる仕事でもあり、人から必要とされる仕事でもありますので、そういった意味でも遣り甲斐がある仕事です。

医療機器営業の平均年収・給与は?

医療機器営業の平均年収は、その扱っている機器の種類によって違いがあります。

また、インセンティブ制をとっている企業も多いため、一概に「○○万円です。」とは言えません。

ですが、500万円以上の年収を得られる企業が殆どで、中には5千万円近く貰っている方もいるようです。

これは、医療機器メーカーに外資系企業が多いことも、その背景にあると思われます。

医療機器営業の需要と医療業界の将来性

医療業界において、医療機器の需要が無くなることはありません。

特に、後期高齢者が増加しつつある日本においては、医療の需要が増加しており、より精度の高い診断が出来る診断機器や、高度な治療が出来る医療機器は、どの医療機関でも必要としているのです。

更に、過疎化に伴う無医村の存在も、高度医療の発展に大きく貢献しています。

医師がいない、いても高度な治療が出来ないような現場で、遠隔での診断をしたり、クラウドでカルテを共有することで、都心部の総合医療機関への転院を可能にしたりすることもできます。

医療業界において、最新医療機器の研究開発は、まだまだ多くの可能性があります。

未経験者でも医療機器営業が出来るのか?

「医療機器営業に求められるスキルや資格」でもご説明しましたが、殆どの医療機器メーカーでは、新入社員に対して、徹底した研修を行っています。

医療現場に携わる仕事でもありますので、未経験者にとって、ハードルが高い仕事に思えるかもしれませんが、実はそうでもありません。

多くの医療機器メーカーでは、未経験者でも積極的に採用をしています。必要とされるのは、入社後のスキル向上のための意欲です。

確かに、専門性の高い仕事ではありますが、必要となる機器の知識についての研修は、どの様な業界の営業でも行われることでもあります。

その、必要とされる知識を得るために、入社後にどれだけ頑張れるかが重要なのです。

未経験だからと言って、諦めるのではなく、チャレンジしましょう。

医療機器営業へ転職するには?

医療機器営業に転職するための志望動機と退職理由

営業職というと、どの業界も定着率が低く常に入れ替わっているというイメージがあります。

ですが、多くの医療機器メーカーでは、医療に関する知識と、扱っている医療機器の専門的な知識を持った営業が、そのまま永続的に働いてくれることを望んでいます。

そのため、長期に働いてくれる方を希望しています。中途採用の選考の場合、企業側が気にするのが、転職理由と志望理由です

医療機器営業の年収は、他の営業から比べ高額であることから、転職希望者も多いようですが、報酬だけを求めて転職する場合には、長く続かないといったデメリットが多いのも実情です。

そのためにも、転職理由が転職成功の大きなカギともいえるのです。

また、営業が相手にするのは、医師です。この医師の説得を行うには、「論理性と説得力」が重要となります。

自分の転職理由を論理的に説明できないようでは、医師を説得することは難しいでしょう。

医療機器営業の転職面接のコツ

多くの転職面接では、これまでの経験や能力について質問をされます。ですが、面接官が確認しているのは、転職理由と同じ「論理性」です。

「自分には、こんな能力と、こんな能力があります」といった、羅列を聞きたいわけではありません。

どの様な成果を、どのように計画しどのように達成させたのかといった、「結起承転」で構成建がされた話が聞きたいのです。

そのためには、しっかりとした棚卸と、文章構成が必要となります。

医療機器営業の職務経歴書に書くこと

多くの営業の場合、職務経歴書には年度ごとの売り上げや売上達成率を書いて、自分の能力をアピールします。

ですが、その売り上げ達成のためにどのように行動し、同達成したのかといった、面接官が一番知りたい部分が欠けています。

営業目標を達成させるために、自分の行動を振り返り、その行動を順序立てて説明できれば、成果だけでなく、能力も同時にアピールすることが出来ます。

「何か質問はありますか」の問いに答えられるようにする

面接の最後に、必ずと言っていいほど聞かれるのが、「何か質問はありますか?」ということですが、皆さんはこれまで何と答えてきたでしょうか?「特にありません」と、答えてはいませんか?

この「特にありません」という答えは、実は間違いなのです。

面接官としては、ここで、「あなたの疑問に答えますよ」と言っているのではなく、転職者の「質問力」や「情報収集力」を確認しているのです。

そのため、「特にありません」は、あなたの質問力・情報収集力が無いことの証明でもあるのです。

営業が必要とされているのは、質問力・情報収集力と、相手への興味です。

相手に対する興味が無ければ、情報を収集することは出来ませんし、当然、相手との関係を構築することも出来ません。

相手を知りたいという欲求が無ければ、相手に対して質問することはありませんし、相手を知ろうとはしません。

つまり、「特にありません」という答えは、営業としては失格なのです。

転職活動の前に、企業や医療業界に興味を持ち、企業研究をしっかり行うことで、どんなことでも質問できるようにしておきましょう。

転職を成功させるためには転職エージェントを活用

営業経験はあっても、医療現場は初めてという方や、営業自体も初めてという方は、転職エージェントを活用して転職活動を行いましょう。

自分で調べても分からないような、医療機器の現場や営業の仕事について、教えてもらうこともできますし、現在の自分のスキルでも転職可能な医療機器メーカーを紹介してもらうこともできます。

やみくもに転職活動を行うよりも、転職成功率は高くなります。

営業におすすめの転職エージェント 営業職に強いおすすめの転職エージェントを徹底比較!

最後に

ここまで、医療機器営業についてご説明をしてきました。この内容から、未経験者には難しいのかもしれないと、諦めかけた方も多いかもしれません。

ですが、多くの医療機器メーカーでは未経験者を積極的に採用しているのも事実です。

営業マンとしての最低限のスキルや思考・行動特性があるのであれば、是非、チャレンジしてほしい業界でもあります。

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