法人営業とは?仕事内容・年収・やりがい・スキルなどを解説

営業には2種類の職種があります。ひとつは企業や団体などを対象に行う法人営業、もうひとつは個人を相手に行う個人営業です。

これらの仕事内容はそれぞれ異なります。営業職へ転職するのであれば、自分の能力やスキルに合わせて、法人営業か個人営業かを選ぶことが大切です。

今回は、法人営業とはどのような特徴をもつ仕事なのかをご説明します。

法人営業の仕事内容は3種類に分けられる

法人営業の仕事内容は、大きく3種類に分けることができます。新規開拓営業、ルート営業、そしてコンサルタントです。

法人営業の中心となる業務とは、新規開拓営業とルート営業の2つです。コンサルタント営業はやや特殊な業務なので、営業経験者が従事することが多いです。

基本的な事がらですが、転職活動に入るまえにこうした区分はしっかりと確認しておきましょう。とくに未経験から営業職をめざす人には、こうした知識は求人情報をチェックする際の参考になります。

新規開拓営業

新規開拓営業とは、新しい契約が狙えそうな企業や団体をピックアップし、契約に持ち込む業務です。

まずは開拓できそうな会社や団体のアドレス、電話番号などをリスト化することがこの業務の第1歩になります。次にこれらを使って、面会のアポをとってもらえるように担当者に交渉します。アポが取れたら、指定された日時に訪問してプレゼンを行い、最終的に契約をとることが新規開拓営業の仕事内容です。

取引したこともない企業を相手にする新規開拓営業では、先方の課題をしっかりとリサーチしておくことが営業スタッフには求められます。

ルート営業

すでに取引のある企業や団体に対し、新しい商品を売り込んで契約をとるのがルート営業の業務です。相手企業とのあいだにはすでに一定の信頼関係があるので、営業も比較的やりやすくいといえます。未経験者にも求人が多いのがルート営業です。

とはいえ先方のニーズを無視した提案を行ったり、ビジネスマナーに欠けるうかつな言動をしたりすることは厳禁です。また自社製品を売りたいときには、単価交渉が営業担当者の腕の見せどころになります。

顧客企業との信頼関係を壊さないように、ルート営業にも、高度なコミュニケーション能力が求められます。

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コンサルタント

コンサルタント業務もまた、法人営業のひとつです。ただしこれは、商品を売り込むこと自体は仕事の目的ではありません。相手企業の悩みや課題をヒアリングし、それを解決する方法や商品を紹介するのがコンサルタント業務です。法人営業のなかでも、これはやや特殊な業務であるといえるでしょう。

コンサルタント業務とは、課題が解決されるようにあらゆる可能性を比較しながら、最適な方法を先方へ紹介する仕事です。ほかの営業業務と違い、コンサルタントでは自社製品の売り込みにこだわる必要はありません。

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法人営業の平均的な年収・給与とは

転職情報サイト「はたらいく」の調査では、法人営業で働く人たちの平均年収は約306万円、平均月収は約22万円でした。

年収がやや低めなのは、対象となった営業マンの人たちの多くが20代前半という若い年齢だったからでしょう。法人営業に就く人たちは、社会人経験のまだ浅い年齢の人たちであることが多いです。こうした低い年収でスタートした人たちもいずれキャリアを積み、管理職へと進むことで年収はアップします。

また上記の金額はあくまでも基本給のものです。法人営業では、成果報酬を社員に与えている企業がたくさんあります。とった契約やアポの件数が多ければ、基本給に加えてかなりの成果報酬を稼ぐことも可能です。

ただし成果報酬はかならずしも給与という形で与えられるとはかぎりません。ある特別な施設の使用権や、自社株の優先取得権という形式で、成果をあげた社員にインセンティブを与えている会社もあります。年収を基準にして転職先を探すときには、どんな形で成果報酬を与えているのかをチェックすることが必要です。

法人営業への転職を希望する人たちは、最低でも500万円程度の年収を望んでいることが多いです。この職種の基本給は低めなので、成果を上げることで収入をあげなければいけません。そのためにも、十分なキャリア、あるいはふさわしいスキルや能力をもっていることが欠かせないといえるでしょう。

法人営業をすることのメリット・やりがいとは?

すべての営業職に共通するメリットと、法人営業ならではのメリットの2つについてこれからご紹介します。

すべての営業職に共通するメリット・やりがい

 数値で業績がわかる

自分の仕事の成果が数値になってわかりやすく表れること。

成績が報酬に直結する

成果を上げればあげるだけ報酬が上乗せされること。

社会貢献や社内貢献

仕事が成功すると、顧客に喜ばれて社会への貢献が実感できること。さらに社内での評価も上がるため、自社への貢献を日々感じられること。

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法人営業ならではのメリット・やりがい

大口の契約を扱える

企業を相手にする法人営業では、1回で数億円にものぼる大口の契約成立に向けて交渉することもあります。これを成功させれば、非常に大きな利益を自社にもたらすことが可能です。個人営業では、 これほどの売り上げを担当者が成功させることはまずありえません。

知名度の高い企業を顧客にもてる

法人営業をしていると、社会的に一流といわれる企業を顧客にもつこともあります。知名度の高い企業を担当することで、仕事のうえで強い満足感を得る人もいます。

顧客企業の業績に貢献できる

よい商品を勧めることで、企業の業績上昇や課題解決に貢献することができます。企業の担当者からも感謝されますし、次の取引につながるさらに深い信頼関係を築くことも可能です。顧客企業の業績向上をみることで、仕事の成果を確認できます。

法人営業に向いているのはこんな人

法人営業で業績をあげている人には、いくつかの共通した特徴があります。転職の際の参考にしていただくために、代表的な6つの特徴をここであげておきます。

法人営業に向いている人1:コミュニケーション能力が高い

法人営業をする人は、自社企業を代表して顧客企業を訪問したり連絡をとったりします。いわば企業と企業とのパイプ役です。このパイプを維持して契約をとれるかどうかは、営業をする人のコミュニケーション能力にかかっているといってもいい過ぎではありません。

長年の取引のある会社同士でも、営業担当者の失敗で関係が壊れることもあります。この関係を維持しているのは、営業担当者と企業の担当者とのあいだの人間同士のやりとりだからです。ルート営業だからといって油断をして、相手企業の担当者に失礼な態度をとるようでは、次の契約はないかもしれません。

法人営業をやるには、基本的なビジネスマナーと高いコミュニケーション能力をいつでも示せることが最低でも求められます。

法人営業に向いている人2:企業を代表して動ける人

企業コンプライアンスにしたがって行動ができる人、顧客企業の立場からも利益追求ができる人は法人営業にふさわしいといえます。法人営業に携わる人は、いわば自社企業を代表して顧客企業とコンタクトをとる存在です。非礼な行動や顧客に損害を与えかねない行動をする人には、この仕事はとても向きません。

たとえば、とにかく自社製品を売ってしまえば後はどうでもいいという考え方の人は、法人営業には向きません。こんな人を送ってくる会社を相手に、次の契約も結びたいと考える企業はまずないからです。自分が会社の代表であると自覚をし、自社と顧客との共存共栄を図れる人が法人営業に向いています。

法人営業に向いている人3:担当者と粘り強くマメに交渉できる

法人営業では、粘り強さとマメさが営業マンにはかならず求められます。

たとえば新規開拓営業の場合、まずは電話によるアポとりが最初のステップになります。いきなり電話をかけたとしても、それでアポがとれることはほとんどありません。時間帯を変えたり、話の切り口を変えたりして、とにかくまずは会ってもらえるように粘り強く、かつマメに交渉することが法人営業では欠かせません。

ルート営業の場合でも、粘り強さとマメさは必要です。法人営業をしているのは自分の会社だけではありません。油断をしているすきに、ほかの会社が顧客と取引を結んでしまうこともあります。クライアントとの関係を維持しつづけるためにも、法人営業には粘り強くマメに担当者と連絡をとれる人が向いています。

法人営業に向いている人4:経営に関する知見を深めたい人や起業に関心のある人

経営や起業に関心のある人には、法人営業は興味をもって従事できる仕事でしょう。経営全体を見通す目が養えるので、いずれは管理職のような上級職の立場で営業の仕事をしたい人に、この業務は向いています。またさまざまな企業から学べる戦略アプローチは、将来に企業するときにも大いに役立ちます。

法人営業をやっていると、顧客企業のニーズや業界のトレンドを察知する力などが身につきます。さらに企業が経営戦略を組み立てるプロセスも、法人営業をやっているとわかるようになります。業界全体を見渡せるスキル、企業を運営できるセンスを身につけたい人に法人営業はお勧めできる業種です。

法人営業に向いている人5:契約後にすべての業務処理をすみやかに正確に行える

契約がとれたからといって、法人営業の仕事が終わったわけではありません。書類作成などの手続きだけでなく、現場へ行って納品を確認するまでがこの種類の営業の仕事です。法人営業で業績をあげているのは、契約締結から納品完了まで、すべての手続きや作業をすみやかに正確にできる人です。

契約後から請求や納品まで、長い時間が空いてしまうのはけっしていいことではありません。企業担当者が不信感をもってしまうと、契約自体を白紙にされてしまうことすらあります。顧客企業に満足してもらうために、納品完了まで気を抜かず、できるだけすみやかにすべての業務を進めることが法人営業では大切です。

法人営業に向いている人6:将来はさらに大きなビジネスの舞台で活躍したい人

法人営業で業績をあげている人のなかには、いずれは世界的に有名な一流企業を顧客にし、大きなビジネスの場で働きたいと考えている人もいます。法人営業の基本的なスキルは、顧客企業の規模に関わらずつねに同じです。中小企業を顧客にして働きながら、大企業でも通用する力を養っている人はたくさんいます。

もちろん世界的なグローバル企業を顧客にするには、中小企業とは違ったスキルが必要になることはたしかです。とはいえそれらは経験を積むうちに次第にわかってくるものです。将来大きなビジネスの場で働ける人は、将来にそなえて必要だと感じたスキルを自分で勉強をして習得しようとしています。

法人営業への転職で有利になるスキル・資格

法人営業でとくに求人が増えているのは、高い語学力のある人材、医療や介護、あるいはITといった分野で経験のある人材です。法人営業は、未経験OKの求人も多い職種であることはたしかです。とはいえそれだけに応募者も多いので、注目されるスキルを少しでもいいからもつことが、有利な転職へのカギとなります。

語学力が求められるのは、海外市場への進出を視野にいれている企業が増えているからです。医療、介護、ITなどの分野で需要が高いのは、これらが成長著しい産業だからです。語学スキルを高めたり、需要のありそうな分野での知識を増やしたりしておけば、法人営業での転職はかなり有利になるでしょう。

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法人営業になるには?

未経験から法人営業への転職する方法

法人営業は、未経験でも採用される可能性のある業種です。ただし仕事の内容から、コミュニケーション能力を発揮できそうな人がより注目される傾向があります。営業でなくても、なにかを交渉して取りまとめる業務をしたことがあれば、それを応募書類に書いておくべきでしょう。

法人営業が未経験でも、個人営業の就労経験ならあるという人もいます。営業がまったくの未経験であるよりも、こういうケースの方が関心をもってもらえるでしょう。個人営業の経験については、自信をもって応募書類に書いてください。

ただし採用担当者は、転職の理由を知りたいと思うかもしれません。なぜ個人営業を辞めて法人営業をいまから始めようとするのかについて、考えをまとめておくといいでしょう。

転職理由を考えるのであれば転職エージェントを利用してプロの意見を聞くのがおすすめです。

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法人営業経験者が転職する方法

経験者の場合、法人営業での能力やスキルを評価させることが、転職を成功させるカギとなります。実績を具体的に書くことはもちろん、いままでに築いた人脈やマネジメント経験なども面接などでアピールしてみてください。

もしも同じ業界のなかで法人営業をしてきたことがあれば、そのときの実績はとくに強調しましょう。即戦力になることが期待されて、採用の可能性はさらに大きくなるかもしれません。

法人営業で働くならどの業界がお勧め?

法人営業の求人は多く、どの業界のものを選べばいいのか迷ってしまいます。採用率が高くて比較的転職しやすい業界、また今後も成長が見込まれ、キャリアのうえで有利になりそうな業界などを、ここではピックアップしました。転職を考えるときの参考にしてみてください。

不動産業界の法人営業

人手不足の不動産業界では、法人営業の採用率が比較的高くなっています。未経験でも就労可能という条件がついているものもあるので、他業種から転職をしたい人にもこちらはお勧めです。

ただし仕事上ある程度の専門用語を理解しなければいけないため、採用後に勉強しなければいけないこともあります。

広告業界、メディア業界での法人営業

競合企業が増えていることから、需要が高くなってきているのが広告やメディア業界の法人営業職です。ただしかなりの営業スキルを要求されることから、まったくの営業未経験者にはむすかしい業界かもしれません。営業面のハイスキルを身につけたい人や人脈をさらに増やしたい人には、これらはお勧めの業界です。

これらの業界で法人営業として働くには、スキルだけでなく売り込みへの意欲もとても大切です。有形無形を問わず、多彩な商品を顧客に紹介して契約をまとめなければいけません。人一倍の熱心さと熱い意欲で取り組める人なら、こうした業界で法人営業として成果を残せるでしょう。

IT業界の法人営業

注目の分野であり、成長著しいのがIT業界です。多数の企業があるものの、需要が高いことから法人営業の求人数も多くなっています。経験を積んでスキルアップをし、将来は同業種間でさらに有利な転職をしたい人にも、この業界の法人営業職はお勧めです。

業績をあげれば、かなりの収入が見込めるのがこの業界です。法人営業の仕事に興味があり、実績と収入に結び付けたい人にはこちらはお勧めの業界です。豊富な経験が評価されれば、IT関連業の他社へさらに好条件で転職することもできるでしょう。

まとめ

基本給は多くないものの、業績をあげることで成果報酬がつくのが法人営業です。仕事のうえでやりがいを大切にしたい、実績を給料という形で実感したいという人には、法人営業はとても向いている業務でしょう。

未経験可の求人も多いので、他業種からの転職をめざしている人にも、法人営業はぜひ考えていただきたい仕事です。

個人営業から法人営業への転職もお勧めです。個人営業にくらべ、法人営業をすることで、より大きな視点から経営戦略や業界構造をみることができるようになります。将来的なキャリアを考えて、法人営業を一度経験してみるのもいいでしょう。

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