コンサルティング営業ってどんな仕事?なるには?年収・やりがい・辛い点も紹介

コンサルティング営業

いまはどの業界でも、企業は厳しい競争にさらされています。こうした状況のなかで生まれたのがコンサルティング営業です。

ひと昔まえまで、法人営業といえば御用聞き型や提案型のものしかありませんでした。しかしこれでは不十分だという考えが広まり、課題解決により重点を置いたソリューション営業という手法が考え出されました。

コンサルティング営業とは、ソリューション営業をさらに発展させた法人営業手法です。

今回はコンサルティング営業について解説をしていきます。

コンサルティング営業の仕事内容・業務内容

コンサルティング営業では、まず顧客企業の担当者に会い、課題についてヒアリングを行うことが業務の第一ステップになります。それについて検討を加え、解決するための提案を行うことが次のステップです。

リアリングでは、同時に情報収集を行います。担当者自身も課題についてよくわかっていないことが多いため、問題点を客観的にとらえるには、営業マン自身によるリサーチも必要だからです。

問題点と解決策がみえてきたら、そのために最適な商品やサービスを顧客に提案します。顧客が満足すること、顧客に利益を与えることが最優先事項です。

そのためなら、営業マンは自社製品を勧めなくてもかまいません。必要であれば、営業マンが得た調査結果や活用ノウハウも顧客に提供することがあります。

さいしょのヒアリングをどれだけ深く行うかで、コンサルティング営業の成否は決まるといってもいい過ぎではありません。ほかの営業にくらべ、コンサルティング営業では担当者との話し合いと情報収集により多くの時間を使うことになります。

客観的によりよいサービスや製品を提案しなければいけないため、営業マンは複数の分野について専門的な知識をもつ必要があります。トレンドもおさえるなど、最新の情報を入手できるようにつねに勉強を続けることも大切です。

コンサルティング営業は非常に手間のかかる営業手法です。ですが顧客からの信頼を一度つかむと、長いパートナーシップを実現できる可能性がとても高くなります。長い目でみれば、コンサルティング営業を用いるほうが業績アップが見込めます。

その他の営業とコンサルティング営業との違い

扱う商材が違う

一般的な営業とコンサルティング営業では、扱われる商材が大きく異なります。

一般的な営業マンが扱うのは、自社製品やサービスです。営業マンは自社製品のよさを説明し、購入していただければどれだけのメリットがあるかを顧客に納得してもらいます。商材取引を通じて、顧客と自社の双方にメリットをもたらすのが一般の営業の目的です。

コンサルティング営業で扱われるのは、解決策そのものです。コンサルティング営業マンは、「課題を解決するための最適な方法」をクライアントに提供します。

その「最適な方法」のために、自社製品を売り込む必要はありません。他社製品のほうがふさわしければ、そちらを勧めるのがこの営業の手法です。

もちろん「最適な方法」のために自社製品やサービスがふさわしければ、コンサルティング営業でもそれらを顧客に勧めることはあります。

しかしそれらを販売すること自体を目的とはしていません。この点がほかの営業と、コンサルティング営業では明らかに違います。

知識をもつべき業界の数が違う

一般の営業とコンサルティング営業とでは、営業マンが知っておくべき業界の数が違います。一般の営業職では、営業マンはひとつの業界について専門的に知識を深めれば十分です。

コンサルティング営業では、よりよい提案のために、複数の業界について知識を得ておかなければいけません。

一般の営業では、売りたい製品やサービスが決まると、それに対してニーズのありそうな業界をターゲットにします。

自社製品の契約をとるには、ターゲット企業やその業界について知識を深めることが不可欠です。しかし直接関係のない業界について、営業マンが学ぶ必要はありません。

コンサルティング営業では、複数業界について営業マンは深い知識をもつことが大切です。企業がどんな課題を抱えているかはあらかじめ予想することはできません。それの解決のためには、複数分野の最先端商品を導入する必要があるかもしれません。

コンサルティング営業を行うには、ふだんから複数の業界について関心をもち、機会があればつねに学び続けておくことが重要です。

またヒアリング後に、新しいジャンルについて一から調べなければいけないことも起こりえます。課題解決の提案が完了するまでに、コンサルティング営業では長い時間をかけなければいけません。

必要な情報量が違う

一般の営業とコンサルティング営業とでは、営業マンがふだんからもっているべき情報量が違います。一般的な営業職にくらべ、コンサルティング営業マンは圧倒的に多くの情報を得ている必要があります。

一般の営業の場合、売るべき商品やサービスはあらかじめ決まっています。それらについてよく知り、かつターゲット企業や業界についての情報を集めれば、ひと通りの営業活動はできるといえるでしょう。

それに対しコンサルティング営業では、さまざまな業界の商品やサービスについての情報をもっている必要があります。顧客の課題を解決するために、より多彩な商材のなかから最適なものをピックアップして提案することこそがコンサルティング営業の業務だからです。

コンサルティング営業で営業マンが担当するのは、特定の業界の企業ばかりとはかぎりません。いくつかの業界の企業を、クライアントとしてもつ営業マンもいます。

コンサルティング営業を行うには、多様な業界の事情に通じること、それらについてつねに最新の情報を収集することが欠かせないといえるでしょう。

コンサルティング営業とソリューション営業との違い

コンサルティング営業とソリューション営業とのあいだには類似点があります。それは、顧客の課題解決のために提案を行うということです。ただしこの2つの営業方式には、提案する商品の選び方に大きな違いがあります。

しかしソリューション営業では、問題解決のために、かならず自社製品やサービスを提案しなければいけません。課題解決のためにさまざまな状況分析やアドバイスを行いますが、最終的には自社製品の契約をとることをこの営業方式でも目的にしています。

それに対しコンサルティング営業では、自社製品やサービスの販売は二の次です。目的は顧客の問題解決であり、そのためなら他社製品でも提案するのがコンサルティング営業のやり方です。

自社製品の契約をとれれば営業マンの社内評価はもちろんあがりますが、それを目的として営業が行われることはありません。

コンサルティング営業への転職に必要なスキルや知識

これから転職をして、コンサルティング営業をやりたい人もいるはずです。コンサルティング営業をやっていくうえで、どのような知識やスキルが必要になるのかを次にお話しします。

顧客に関する知識

コンサルティング営業にかぎらず、顧客についてよく調べておくことは、すべての営業マンにとって欠かせない作業です。

ただしコンサルティング営業では、この作業がとくに重要になります。この営業方式の場合、顧客から信頼を得るには相手に対する理解を深めておくことが欠かせないからです。

コンサルティング営業マンは、商品の性能や価格で顧客の興味をひくことはできません。そのぶんだけより念入りな顧客調査を行い、満足してもらえる提案につなげることが大切になります。

業界に関する知識

顧客企業の業界全体についても、コンサルティング営業では深く知っておく必要があります。顧客の課題を客観的に判断するためには、業界のなかでの顧客企業の位置づけや事業展開の方向なども把握しなければいけないからです。

そのためにはつねに最新の業界情報に触れておく必要があります。情報の変化は速いため、知識の絶え間ないアップデートが営業マンには求められます。

自社と自社製品に関する知識

コンサルティング営業では、自社製品を顧客に対して提案する必要はありません。しかし他社製品と比較するためにも自社製品への知識は必要です。

他社製品と比べて自社製品はどの点が劣っているのか、どの部分を改良すればよいのか、企業としての自社の欠点はなにかなどを営業マンはふだんから知っておかなければいけません。

自社と自社製品についても十分に理解しておくことで、営業マンの提案の信頼性は大いに高まります。

コンサルティング営業の年収・給与は?

ほかの営業職と比べると、コンサルティング営業の場合は100万円から200万円ほど年収が高くなっています。20代のうちから高給が見込めるのもこの業務の魅力でしょう。

年代別にみると、コンサルティング営業の年収は次のようになっています。

  • 25〜29歳:500万円
  • 30〜34歳:650万円
  • 35〜39歳:730万円

コンサルティング営業のやりがい・魅力

コンサルティング営業では、ほかの営業よりもはるかに高度な数々のスキルが求められます。とくにハイレベルなプレゼンスキルとコミュニケーション能力は欠かせません。顧客の課題解決のために、これらを存分に駆使できることがこの業務の魅力でしょう。

高いレベルでの仕事に憧れる人、むずかしい経験を通してでもスキルアップをめざしたい人には、コンサルティング営業はとくに魅力的に感じられるはずです。

業績をだせばクライアントからの信頼も大きくなりますし、将来のキャリアアップの際にそうした人脈が役立つこともあります。

ただし顧客や業界についてつねに勉強を続ける必要があるため、コンサルティング営業は多忙な業務であることもたしかです。場合によっては休日も下調べやプレゼンの準備のために費やすことになるでしょう。

プライベートを多少犠牲にしてでも、仕事に打ち込みたい人にはこの業務はとても向いています。

コンサルティング営業への転職や就職を成功させるには

転職エージェントへの登録が近道

就職市場にも転職市場にも、コンサルティング営業の求人はあまりでないのが現状です。一般の営業求人は多数ありますが、コンサルティング営業と明記して募集しているケースは少ないです。

ただし求人条件のなかで公開されていないだけで、「営業職」求人のなかにコンサルティング営業の募集も含まれている可能性はあります。こまったことに、ふつうの求職者にはどれがコンサルティング営業を含む求人なのかを見極めることができません。

コンサルティング営業の求人を確実にみつけるには、転職エージェントに登録する方法がお勧めです。

転職エージェントは企業の内部事情にも通じています。「営業職」として募集をしても、じつはコンサルティング営業もできる人材を探している企業を見つけてもらえるでしょう。

また転職エージェントでは数多くの非公開求人情報をもっています。依頼をすれば、そのなかからコンサルティング営業求人をみつけ、求職者に紹介してもらうことも可能です。

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応募するにはコンサルティング営業の業務経験が必要?

企業のなかには、応募条件として「コンサルティング営業経験●年以上」と明記しているところもあります。指定された年数以上のコンサルティング営業業務経験があれば、応募に際して何ら問題はありません。

ただソリューション営業経験者の場合、応募書類の書き方についてはよく考えなければいけません。自社製品しか提案したことがないことが明らかだと、採用してもコンサルティング営業はできないかもしれないと採用担当者に思われる可能性があります。

たとえ自社製品中心の提案をしていたとしても、顧客の問題解決の実績があればコンサルティング営業への応募はできます。こうした実績を志望動機にしっかり書き、また面接でもアピールするなどして、コンサルティング営業への適性が十分であることを伝えるといいでしょう。

コンサルティング営業はハードワーク?コンサルティング営業の辛い点

ほかの営業職よりも年収が高いだけあって、コンサルティング営業ではより多くの仕事をこなさなければいけないことは事実です。またクライアントを失望させないように、つねに大きな責任感をもって業務にあたらなければいけません。

そのほかにも毎日のように、数々のハードな条件をクリアしなければいけないのがコンサルティング営業です。

どのような点がハードだと考えられているのかについて、ここでまとめておきます。

長時間労働

どの営業職でも労働時間は長いものですが、コンサルティング営業の場合はとくにその傾向が顕著です。

ヒアリング前の顧客や業界についての下調べはもちろん、プレゼン用の調査や資料作成のために膨大な時間が必要になります。また課題を適確に知るために、担当者とのあいだでゆっくりと時間をかけた話し合いを繰り返すことも欠かせません。

また顧客との信頼関係を築くため、いっしょに食事をしたりしなければいけないこともあります。

コンサルティング営業とは、残業や休日出勤はあたりまえの業務だといえるでしょう。

転勤が多い

コンサルティング営業では転勤を命じられることはめずらしくありません。国内ならまだいいほうで、企業によっては海外転勤を命じるところもあります。

とくに外資系企業の場合は海外転勤がつきものですが、国内企業であっても、海外展開をしている場合は海外への転勤命令が下ることもあります。

もちろん転勤をがまんすれば、そのぶん年収はアップします。とくに海外転勤中は、年収が大幅にアップすることもあります。

単身赴任になるかもしれないというリスクはありますが、辛い条件下で働くことで、収入が確実に増えるのがコンサルティング営業です。

日々強いストレスにさらされる

通常の営業と違い、コンサルティング営業では、契約状況に関係なくクライアントのためにつねに神経を使うことになります。

この業務の営業マンは、契約を成立されればストレスから解放されるというものではないからです。

コンサルティング営業では、1つの契約をまとめるまでに、ふつうは数カ月かかります。しかしその後も、顧客へのアフターサービスやフォローは続きますし、社内で事務手続き上の調整も行う必要があります。

契約後の休日であっても、顧客が相談にのってほしいと言えばすぐに出勤しなければいけません。

この業務をやりとげるには、絶え間ないストレスに耐えられる胆力をもつことが大切です。

まとめ

コンサルティング営業は、キャリアアップをめざす人には魅力的な職種です。一般の営業職よりはるかにむずかしい業務をしなければいけませんが、それをこなすうちにハイスキルな能力を確実に身につけることができます。年収が高いことも大きな魅力です。

しかし残業や休日出勤も多いうえ、顧客や業界について常に勉強を続けることが求められる職種でもあります。プライベートをしっかり確保したい人には、これは向かない職種かもしれません。

コンサルティング営業への転職を考えている人は、自分のライフプランやライフスタイルも含めてしっかりと検討することが大切です。

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